新たに就任した、河合取締役、惠取締役のお二人に今後の展望などをお聞きいたしました。 今回、インタビューした中で強く印象に残ったのは、『新たな引出しや強みをどんどん増やして、【収益不動産ならアズ企画設計】と言われるような企業にしたい』との思いが伝わってきました。
１．取締役になって、変わった点はありますか？
―役員就任おめでとうございます。
2人： ありがとうございます。
河合：惠取締役は、どうやって決断しました？
惠 ：社長から話を頂いた時、これから小口商品や第二種金融商品取引業をやっていくというタイミングでした。新しい取り組みにチャレンジする上で、その責任を負って会社に貢献できれば…と思ったことが一番大きな理由です。他には、まだ入社2年目ではありますが、自分の年齢を考えても節目の年でもあったので、挑戦してみようと決断しました。
河合：私は、アズに入社して7年が経って、周りのメンバーが急成長してくれたから、この決断ができたんです。3年前に言われたとしても、引き受けることはできなかったと思います。私の部署は、ほとんど新卒社員で構成されています。その人達がこの2～3年間で、とてつもないスピードで急成長してくれたので、私が上にステップアップする決断ができたんです。もうひと暴れしてやろうと。
―それぞれのご決断があったかと思いますが、ご自身の中で変わられた点はありますか？
河合：下を引っ張っていくにあたって、自分が今までいた位置からひとつ上に上がっていかないと会社としてワンランク成長しないなって常に思っていました。役職って、人を成長させるじゃないですか。だから、受けて立とうと思ったんです。私達アズ企画設計は、まだまだ引き出しが少ない。引き出しをどんどん増やすためにも、自分の成長、会社の成長のために引き受けたという感じです。
惠 ：私も取締役になったからといって、改めて態度を変えようということは、なるべくないようにしようと思っています。そういう意味では、入社してから態度を変えていないつもりなんですが、責任はすごく重くなったと感じています。私達が取締役になったというのは開示されていますので、社外の仲介業者さん達もそれをよく見ていましたね。仲介業者さんの言葉からも、この会社が大きくなろうとしていることを肌身に感じるようになりました。また、社外に対しては、私が言う言葉一つ一つが経営側の人間が言っている言葉になってきます。そこを自覚して、顧客である仲介業者さんにもしっかりとした言葉で、もっと伝えていかないといけないと感じています。
河合：言葉が重くなりましたよね。就任してからの1ヶ月は、すごい1ヶ月だったなと思います。惠取締役が仰った通り、外の人は見ているんですよ。やることは変わらないって思っていたんですけど、そんなことはなかった。全然違うって思いました。名刺一枚の重さが変わってきましたね。
惠 ：本当に、そう思います。
河合：名刺を一枚渡すとき、アズ企画設計の看板を以前にも増して背負っているような、重たい名刺に変化したなって思いました。言葉にも責任がついてきますし、周りも見ています。取締役になるということは、そういうことなんだな、と。やることや動き方は変わらないんですけど、考え方はすごく変わりました。今までは、自分の売上とかしか考えてなかった部分が、全体を考えるようになりました。視野が広がったんだと思います。
惠 ：自分の部署だけでなく、他の部署の事も見るようになったという点において、視野は確実に広がりましたね。
河合：今まで数字を愚直に追ってきて、それは変わらないんです。でも、その数字の作り方の視点、視野がこの1ヶ月で広がってるなっていうのを感じています。惠取締役もそうだと思います。それってどういうことかというと、やっぱり成長なんですよ。この部署をどう成長させようか、どのように数字を取っていこうか、個人にフォーカスするなら、一担当者にどう仕事を教えようか。毎日毎日、朝から晩まで考えるようになったと思います。動き方が変わりましたよね。
惠 ：そうですね。
河合：態度は、ふんぞり返って偉そうにするわけじゃないです(笑)。そうなってしまう人もいるかもしれませんが…。
―名刺のお話を聞いて、今すごく感動してます。ちょっと鳥肌立ってます(笑)。
河合：今、自分で言ってて気づいたのは、本当に名刺が重たくなりました。
惠 ：そうですね。名刺は重たくなりました。名刺に書かれた肩書を見て向こうの態度が変わりますし、今までとは違うなっていうのは確実に感じています。
河合：そういう重さを感じながら、自分達が走っていくことによって、周りの社員達を巻き込んでいきたいですね。自分は、傍観者にはならない。私は過去、様々な会社の役員を見てきたことがあります。役員になると傍観者のようになってしまう人もいました。私は7年間、この会社の良いところも悪いところも見てきたから、だからこそ悪いところは自分はやっちゃいけない。自分で走りながら、気付いたら周りの社員が私以上に真剣に仕事ができる体制を作りたいって思ってやってきました。それを、今も続けているような感じです。取締役になったことによって、パワーアップしたかもしれません。取締役になっても、常に外で動いていたい。そういう姿を、若手社員は見ています。「私も僕も、やらなきゃ」ってなって、気付いたらみんながついてきてくれている、そんな1ヶ月でした。
惠 ：私は、河合取締役がそうやって自分の背中を見せてこの会社を大きくしてきているというのは、見ていて分かったので、私が役員になったら、今私の部署にいるメンバー達が私の背中を見て一緒に頑張ってくれるような体制を作らないといけないと思っています。役員になったからと言って、ドンと社内で構えているというのは、違うと思っています。役員になったからこそ、一番自分が動いて、それを若手の営業や周りのメンバーが見て、ついてきてくれるということが有難いと思います。逆に、役員になってから、より動きが良くなったかなと、自分の中では思います。仕事の量と見るメンバーは増えましたが、役員になってからの方がどちらかというと、外にいることが増えました。物件を見る数も増えましたね。間違ったことを言ってはいけないので、自分の目で見てから伝えるようにしています。そういう意味では、行動が変わったかな。
河合：マインドは連鎖します。それを心掛けて、私達は動いているんです。そういう情熱は、必ず若い社員に連鎖していく。気付いたら、みんなが一緒に走ってくれているっていう体制を心掛けています。
―そういう心掛けって、ずっと前から大切にされていたんですか？
河合：11年前に不動産業界に入りましたが、一番初めはこの業界で有名になりたかっただけなんです。周りはどうでもよくて、自分がこの業界に入ったからには「河合 洋将、ここにあり」っていうのをどうしても作りたくて突っ走ってきました。それを実現させるためには、技術や知識を身に付けなければ、相手にだって見透かされます。だから、そこで一生懸命努力をして走ってきた11年間なんですね。夢中でやってきた中で、気付くと周りの仲間がついてきてくれている状態でした。取締役になってからというよりは、なる前から自分ひとりの感情ではなくなって、全体の事を見るような感情になったんです。
惠 ：私は不動産経験が28年になるんですが、もともとは内勤の仕事をやっていました。動くことは苦にならない人間なので、内勤から営業になってから凄く楽しくなりましたね。その時に、やる以上は楽しく動きたいし、明るく働きたい。そういう風に思ったんです。仕事は、明るく楽しく元気よくできたらいいなというのが自分の中にあって、そういう所を自分の部員達にも実践してもらえたらと思い、いつも心掛けています。
河合：感謝の気持ちと素直な心ですよね。やっぱり、それがないと人からも感謝されない。それを心掛けて営業せよと、社員には日々言っています。社員に言う事で、自分の戒めにもなっていると思います。忙しかったり、イライラしているときは、そういうのを忘れてしまいがちなんですが、冷静になってそういう気持ちを思い出しながらやってきたなって感じがします。
２．不動産業界の現在のトレンドを、どのように見ていますか？
惠 ：新型コロナウイルスの影響で、営業が思うようにできないといったことはありました。業界全体がかなり下がっていくイメージを持っていたんですが、蓋を開けてみると、住宅の需要や働き方の変化で不動産全般、特に住宅系や収益不動産に関しては影響がそこまでなかったと思います。もちろん、ホテルや店舗など苦戦しているところもあります。ただ、融資などの面でも引き締めをまだ受けていないので、収益不動産に限ってはまだまだ活況していると言えます。
河合：堅調ですね。人生でこんな状況を味わったこと、ないじゃないですか。
惠 ：本当にそうですね。正直、潰れるんじゃないかって思いました。
河合：私もそう思いました。でも、最初の3ヶ月以降は惠取締役と同じ感覚を持っています。金融情勢も堅調ですし、私達がやっている収益不動産だけの話をすると、コロナ禍やオリンピック後という状況でも堅調だと思います。今がチャンスだと思ってます。色んなものにチャレンジできるし、していかなきゃなって思っています。右肩下がりになってしまうんじゃなく、特に影響がないと分かって動いているんだから、収益不動産以外でも開発をしてみたりだとか、惠取締役が来たことで不動産特定共同事業法にチャレンジしてみたりとかしています。この不特法は、業界ではトレンドになりつつあるんです。こういう時だからこそ、臆さずに前に行こうと思っています。
―営業の仕方が変化したりとかはなかったですか？
河合：それは、やりづらさはあります。相手の顔だって、マスクで半分しか見えません。個人的には、不動産の営業はオンラインではできないと思っています。動き方の中ではやりづらさはあるけれど、日本の不動産が止まっているかと言えば、まったく逆です。ピンチはチャンス。アズ企画設計は、前に出て行こうと私達は決めています。
惠 ：不動産は、相手と会って感触を感じながら交渉をすることが多いです。現地にお客様に来てもらって、実際に見てもらって、そうやって物件を最後に気に入って頂きます。それは画面を通してだけでは難しいんです。でも、その中でも上手くオンラインなども使いながらやっていくことが大切だと思っています。投資意欲が下がっていないので、それをうまく活用しながら営業をしているという感じです。一部やり方が変わってきているということですね。
河合：おかげさまで、時間が足りないくらい忙しいです。それって、やっぱり動いている証拠かなって思います。
３．業界の中で、アズ企画設計はどのような評価をされていると思いますか？
河合：安心、ですかね。アズ企画設計は、安心だよねって言われることがあります。それって、心掛けているからなんですよね。動き方、考え方、物の作り方、他社と比較した時、多少高くても当社の商品を選んでくださるお客様が増えてきたと感じています。それはなんでなのかなって考えたとき、やっぱり安心だからなんだろうな…と。 安心して取引ができるからって言ってくれた方もいらっしゃいます。そう言ってもらえるのは、涙が出るくらい嬉しいです。それが、アズ企画設計の強みでもあるんですよ。他社と比較すると、案件数は少ないです。でも、1つの不動産を1人の人間が全力でトライして作り上げたものを、市場に出して、それをキャッチした方から「ありがとう」と言われる。私はこの会社でやってきたほとんどの物件に、そうやって感謝感動が最終的に生まれていると感じています。当社と取引をした方々に損はさせてないし、みんなが良い気持ちで取引が終わってくれるから、常にそういうチャレンジの仕方、気持ちの入れ方で仕事をしています。それが、相手方に伝わってくれているんじゃないかな。
惠 ：私が外から見ていたときは、若くてスピードのある会社というイメージを持っていました。そのイメージは、入社してからも変わりません。外部の方からも、今もそう言われることもあります。若い社員が多く、行動力があってかつスピードが速い。ちょっと前のめりな感じもしますが、それが良い方向に発揮されています。この業界は、スピードってとても重要です。会社が大きくなると、仕事の規模も大きくなりますが、それぞれの中で滞留して結果が出るまでに時間がかかります。当社の場合は、スピードと行動力で、少ないメンバーで成績を出している。それが強みだと思います。自分は年齢を重ねてきていますが、メンバーを見ていると、自分もそこに向かってやらないといけないと痛感しています。
河合：スピードという点でいくと、買取再販の回転力もあります。上場するとき、案件の回転力が評価されていました。買取再販で90日のスキーム。私が、ここに入ったときの自分の武器でもありました。そういったところも、他にはなかったので評価されたんだと思います。今は、外部要因もあって、なかなか通用しなくなってきましたね。
惠 ：今は状況が変わってきているので、90日で回転させるのは難しいと思います。ただ、その中でも、この業界の中でアズ企画設計はスピードのある会社という認識はされていると思っています。
―今は、大体どのくらいで回転させるんですか？
河合：大体180日くらいを目指してやっています。
―その日数は、業界の中だと早い方なんですか？
惠 ：早い方です。大きくなってくると、1年～2年かけてやる企業も多いです。
―そのスピード感が、さきほどの安心感にも繋がっているということはありますか？
河合：スピードと一言で言っても、色んな意味があると思います。
惠 ：仕事のスピード、情報をもらったらお客様に回答する速さといったところも、当社の強みですね。
河合：そういうスピードの種類というのが、ものを言わせていると思います。お客様、物件を持ち込む方、賃貸であればオーナーさんからお仕事を受けた時の攻略するスピード。どれも重要で、そこをやっているから安心に繋がっている。それは、私達が心掛けていることです。もちろん、他社も心掛けています。各社のコーポレートサイトを見ると、「スピード」って打ち出しているところも多いです。でも、他社と比較をしても、当社のスピードが速いという話です。
４．今のお話もアズの強みという点だと思いますが、それ以外にアズの魅力ってどんなところにありますか？
河合：賃貸ですね。平成5年から、東川口で賃貸を始めたのがアズ企画設計です。そこから、東川口でやっていたメンバーが東京にも来ています。やっぱり買ってから売るまでのプロセスがすごく重要で、今の収益不動産って絶対に賃貸がついてきますよね。ここを、みんな疎かにしがちなんです。他社は他社でやり方がありますから、それが悪いわけではないです。でも、私が見てきた中で、収益不動産が売れるか売れないかの違いは、プロセスの中にある賃貸を大事にしているかどうかだと思っています。そこを当社は、賃貸に思い切り重点を置いていて、物件の加工を一生懸命やるようなメンバーが揃っているから、そこがまた強みだと思ってます。私も、安心して物件を買って、任せることができます。空ビルやレジデンスがあったとしたら、他社はやらないという判断をするところを、当社はそういう物件でも果敢に挑戦することができます。そこは、やっぱり賃貸が強いと胸を張って言えるからです。賃貸の営業によって空室を埋めることは、バリューアップですよね。松本社長がよく「物件に付加価値をつけて」って言いますけど、それに通ずる話です。私達は、そこが上手いんですよ。だから、正直ボロボロになった案件だろうと、当社にかかればピカピカに輝かせられます。ただ、それだけだと足らないとも思っています。創業からの歴史あるものは活かしながら、私達が役員になったからには、新たな引き出しや強みをどんどん持っていきたい。日々、勉強です。
惠 ：賃貸は、本当に強いと思ってます。一番難しい案件は、やっぱり空室がどうしても解消できない物件です。そういうものは、どこも手を出しづらいというのがあるんですが、そこにチャレンジできる強みは、やっぱり他社とは違うと感じています。それに追加して、若い社員の行動力の強さですよね。今、賃貸募集で動いてくれているのは、若手社員が中心です。そういった社員の行動力は、すごい強みだと思います。
５．今のアズ企画設計は、どんな課題があると認識していますか？
河合：逆も然りで、今の事業しかないんです。だから、引き出しをもっと増やしていきたい。おかげさまで4年前に上場して、今まで買取をやってきました。でも、買取一辺倒になってしまい、市場の変化で利益率が下がってしまったり、それ以外の部分で新しいことができず、(株式)投資家に対して魅力付けができてきませんでした。そこをなんとかしたい。惠取締役が来てくださったことによって、不特法や第二種金融商品取引業も取得して、ありとあらゆることにチャレンジしやすくなったと思います。間口が広がりました。だから、私達が今やらなくてはいけないことは、胡坐をかくことではなく、日々個人で会社で成長するために武器を増やしていくことだと思っています。賃貸という武器は、当社の必殺技です。それを残しつつ、先ほど言ったような武器を増やしていきたいと思っています。
惠 ：収益不動産がメインの会社ですが、やはり買取再販だけで規模を大きくしていくには、競争も厳しいので難しいです。他社と差別化するためにも、色々と取り組んでいく必要があります。今は、中古物件を買ってリノベーションをするだけでなく、土地から買って作っていくという開発もやり始めています。あとは、収益不動産の中で住居系を得意としてますが、収益不動産を増やしていくためのアセットで店舗であったり、事務所であったりという幅も広げていかないといけません。ワンストップソリューションとよく言われますが、そういったことができるようになっていくと、売上規模も大きくなっていくし、東川口の賃貸部門との相乗効果もとても大きいものになると思います。
河合：柱は多いに越したことはないので、それを増やすために私達が走り続けようと思っています。おかげさまで何でもチャレンジさせてもらえていますね。それも強みだと思います。
惠 ：今チャレンジしている不特法や第二種金融商品取引業も、協議会に入ったりして他社の意見を聞いたりしています。私の部署だと、ケラーウィリアムズ(※1)やマーケティング事業のところで投資家さんの発掘ができてくれば、小さいものから大きいものまでできるようになって、ジャンルが広がるんじゃないかと思っています。それが、課題を克服するための新しい取り組みだと思います。
河合：それを、今のリーダー格と一緒になってやることで、その人達のスキルもグンと上がりますし、そういうチャレンジ精神を常に持っています。そういう体制ができて形になっているから、自分自身も嬉しいと思っています。さっき話に出た土地の開発だって、土地なんてやったことないんです。でも、そういうのも会社全体で背中を押してもらえたことによって、都内の土地を買うことができました。惠取締役のところでも、色々模索しているとは思いますが、不特法でチャレンジしています。買取再販だけでなく、圧倒的な売上を上げられるような柱を増やせるように、頑張っていきます。
※1 ケラーウィリアムズ（KW）とは 米国テキサス州に本社を置く世界最大の不動産仲介企業です。世界54の国と地域、19万人のエージェントと繋がるKWのネットワークを日本国内で共に拡大すべく、日本国内の事業会社であるケラー・ウィリアムズ・ジャパン（KW Japan）と当社アズ企画設計が提携を結び、不動産エージェントを支援するケラー・ウィリアムズ・アズ（KW AZ）の開設となりました。
６．アズ企画設計を、今後こういう企業にしていきたいという想いはありますか？
河合：本気で思っているのは、「バリっと輝く会社にしたい」ということです。どうやっていくのかというのは、今までの話にすべて連動するんですが、日本中どこにいても何か不動産で困ったときに「アズに相談しよう」と思ってもらえる会社にしたいと思っているんです。その「バリっと」というのは何か…は、自分の中でもまだ答えは出ていないです。でも、困った時にすぐに電話をかけていただける、どこにいてもアズの名前が知れ渡っていて、「あの会社安心だよね」って思ってもらえるような会社にしたいです。東証一部に行きたい！というのもありますよ。でも、それって当たり前の話じゃないですか。そこまで行くためには、そういう相手方に当社は素晴らしい会社だって思ってもらえるように本気でしたいです。昔は、それが自分のことだったんです。「どこにいても河合 洋将って言ってもらえるようになりたい」って。でも、いつからかその思いが会社全体のことになっていて、「うちの会社をバリっと輝く会社にしたい」って思ったんです。それが上場したらなれるかなって思っていたんですが、上場はスタートだと言われる通りで、そんな簡単な事ではなかった。私が入社した時がシーズン1、上場してからがシーズン2、役員になってからがシーズン3です。まだまだ模索中ですが、一緒に考えてくれる仲間も増えてきて、マインドを連鎖させる人が全員になったので心強いですね。
惠 ：私も河合取締役の話と似ているんですが、「収益不動産ならアズ企画設計」っていうのを、誰が見ても感じるような会社にすることが目標です。収益不動産を扱う会社って今の世の中増えてきていますし、その中で埋もれて無くなる会社もあります。アズは、賃貸の管理から始まった強みを生かして、今後ワンストップソリューションができるような体制を作っていきたいです。個人の方からも仲介会社からも、収益不動産のことで悩みがあった時、「アズ企画設計に聞けばいいんだ」となるような会社にしたいですね。東証一部二部という目標は確かに大きいんですが、それはどこの会社も考えることだと思います。当社としては、収益不動産が強い会社というところを活かしていけば、なれる可能性はあると思います。
河合：収益不動産のアズ、ここにあり…というのと、さっき言った安心安全なアズっていうのが連動していくことで、この不動産を売りたいと思った時に、他社よりもアズが低い金額を提示したとしても、売主さんが「アズさんは安心できるから、金額低くてもアズさんを選ぶ」って言われるぐらいの会社になりたいって思っているんですよ。売主さんからすると、金額が大事っていう人ももちろんいます。でも、一番信頼のおける会社に、自分が守ってきた不動産を売りたいっていう人だっていっぱいいます。「アズさん、お願いします」って言われた時に、胸を張って引き受けられる会社にしたい。アズは、どちらかというと汗臭い感じ。ちょっと田舎臭さを残しながら、営業をしていきたいですね。そこから付加価値をつけて、色んなものに取り組んでいけば、当社のブランドが完璧に出来上がるのかなって思っています。毎日数字に追われているのも事実ですが(笑)、頭の片隅には常にそれを置いておきたいです。そして、自分に近しい人達だけでなく、取締役になったことで全社に影響させていければと思っています。
